Möbel-Branche.de

„So bluffen Händler und Hersteller“ Schreibt die Stiftung Warentest auf der Titelseite Ihres Flaggschiffs „Test“ über die Bettenverkäufer in Deutschland. Im Überblicksartikel selbst heißt dann die Zwischenüberschrift: „Die Bluffs der Verkäufer – fallen Sie nicht rein“. Dort findet sich dann auch: „Die Tester haben jetzt die häufigsten Verkäufer-Bluffs entlarvt.“ Im Inhaltsverzeichnis wird dieser Beitrag mit „Neun Verkäufersprüche im Check“ tituliert und der eigentliche Artikel ist mit „Neun Verkaufsargumente im Faktencheck“ überschrieben.

© Website: BESTBED. Wirbt so ein Geschäft, das einfach nur teure Matratzen verkaufen will?
• BESTBED ist seit 2002 Spezialist für Gesunden Schlaf
• Dirk Scherer von BESTBED ist erster Sachverständiger für orthopädische Schlafsysteme in Deutschland
• BESTBED hat einige zertifizierte orthopädische Schlafberater im Team

Alle Zitate im Überblick:

1. „So bluffen Händler und Hersteller“
2. „Viele Händler und Hersteller in der Bettenbranche erzählen Werbemärchen, dass sich die Lattenroste biegen. Sie wollen möglichst teure Schlafstätten verkaufen.“ (Woher wissen die das nur? Anm. moebel-branche.de)
3. „Die Bluffs der Verkäufer – fallen Sie nicht rein“.
4. „Wer sich dann im Möbelhaus, Bettenfachgeschäft oder Matratzendiscounter beraten lässt, bekommt allerlei verkaufsfördernde Argumente zu hören. Etwa: „Gute Matratzen müssen mindestens 20 Zentimeter hoch sein“. Stimmt nicht.“
5. „Die Tester haben jetzt die häufigsten Verkäufer-Bluffs entlarvt.“
6. „Neun Verkäufersprüche im Check“
7. „Neun Verkaufsargumente im Faktencheck“

Alle diese Zitate – Überschriften und Textstellen – beziehen sich auf ein und denselben Artikel. Mein erster Eindruck: Journalistische Sorgfaltspflicht, die ich im Dunstkreis wissenschaftlichen Testens vermutet hätte, zählt hier nicht viel: Wer blufft denn nun: Händler und Hersteller? Oder doch nur die Verkäufer? Oder gar die Redakteure der Stiftung Warentest?

Wie kommen die Tester zu ihrem allgemeingültigen Urteil? Antwort: Ein Verkäufer hat es ihnen gesagt!
Zitat: „Als Pärchen getarnt ließen sich Redakteure inkognito in mehreren Fachgeschäften beraten. Den Testkunden (also den Redakteuren, Anm. d. Red.) wurden dabei viele falsche, aber verkaufsfördernde Argumente aufgetischt.“

Zur Erinnerung: wie sind die Testergebnisse zustande gekommen? Zitat: „Die Matratzentester der Stiftung Warentest haben jetzt die Testergebnisse der letzten sechs Jahre ausgewertet.“ Die Redakteure – das Pärchen von oben – haben also bestenfalls einige neue Matratzen gekauft und bei der Gelegenheit ein paar Verkäufer ausgefragt. Das geben sie ja auch zu, sie hätten „in mehreren Fachgeschäften“ nachgefragt. Und diese wenigen Verkäufer genügen den Redakteuren um allgemein zu behaupten: „Oft werden dickere Matratzen als überlegen angepriesen.“

Bluff Nr. 1: „Jeder Zentimeter zählt“
.
Aber zuerst sagen sie uns, wie häufig „viele falsche verkaufsfördernde Argumente“ genannt wurden? – Zitat: „Ein Verkäufer sagte uns: `Jeder Zentimeter macht einen himmelweiten Unterschied.`“ Naja. Ein Verkäufer sagte das. Dann ist ja alles klar.

„16 bis 18 Zentimeter Gesamthöhe reichen“ und der Matratzentyp spielt keine Rolle für eine solche Behauptung. Die Stiftung Warentest hatte drei Matratzentypen für untersuchungswürdig erachtet: Federkern-/Boxspring, Latex- und Schaumstoff-Matratzen. Wenn es um die Dicke geht, werden alle Matratzentypen in gewohnter Weise über einen Kamm geschert (siehe dazu den Beitrag: Die Stiftung Warentest – 215 Matratzen im Test (2)“. Dabei beziehen sich die Aussagen der Verkäufer, oder nur des Verkäufers (?) auf einen Typus, wahrscheinlich auf eine Sorte Schaumstoffmatratze. Was ist mit den Federkernmatratzen in unterschiedlichster Ausprägung, den Latex- und Naturlatexmatratzen – pur oder in Verbindung mit weiteren Materialien? Und was ist mit Schaumstoffmatratzen mit anderem, unterschiedlichem Raumgewicht? Ach, egal: 18 cm reichen.

Da dürften die Aussagen von ein paar Herstellern die Tester verblüffen. Schließlich wissen die genau: dass „viele Händler und Hersteller möglichst teure Schlafstätten verkaufen“ wollen und die seien ja meist umso teurer je dicker sie sind. Und jetzt sagen doch diese Hersteller, dass für ihre Bettsysteme sogar deutlich dünnere Matratze als die für notwendig erachteten 16 – 18 Zentimeter genügten, weil sie ja spezielle Unterfederungen entwickelt hätten.

Noch verblüffender dürfte für unsere Tester sein, dass ein Kollege, ein test-Experte, im Namen der Stiftung Warentest diesen Hersteller recht gibt. Hans-Peter Brix schreibt in test.de: „Je nach Dicke der Matratze übernimmt der Lattenrost bestimmte Aufgaben. Je dünner sie ist, umso mehr muss der Lattenrost dafür sorgen, dass Schulter und Becken in Seitenlage tief genug einsinken.“ Prima – nur als Verbraucher verwirrt mich soviel Vielfalt an, ja an was? an Fakten? Meinungen? Behauptungen?

Bluff Nr. 2: „Das ist eine harte Matratze – Die Härtegradbehauptung“.
Wie dieser „Bluff“ zum Verkauf „möglichst teurer Schlafstätten“ führen soll, ist mir nicht klar. Der Hinweis: „Mitunter kosten harte Matratzen etwas mehr als die weicheren Varianten eines Modells.“, scheinen den Testern bereits zu genügen für Ihre generelle Behauptung, alle Verkäufer wollen möglichst teuere Produkte verkaufen.

Auf jeden Fall nutzt die Stiftung dieses Kapitel das eigene Produkt teuer zu verkaufen. Sie nutze die gute Gelegenheit die eigene Leistung herauszustellen: Da der Härtegrad von den Herstellern recht willkürlich angegeben wird, weil es die Hersteller nicht schaffen, ein verbindliches System der Härtegrade zu entwickeln – Probeliegen also viel Sinn macht – hat die Stiftung dankenswerterweise durch eigene Tests für die Matratzenhärte Vergleichbarkeit geschaffen. Das ist lobenswert, nur das steht unter der Rubrik “Das ist eine harte Matratze”.

© Foto: DEAVITA. Hier müsste eigentlich das Herz der Stiftung Warentester höher schlagen: Paletten, Paletten soweit das Auge reicht – und keine einzige dieser modernen, höchsten Liegekomfort versprechenden Unterfederungen, die zudem noch meist nach ergonomischen Kriterien entwickelt wurden. Zu finden auf DEAVITA – das informative Lifestyle-Portal

Bluff Nr. 3: „Qualität hat eben ihren Preis“
Eine derart dreiste Behauptung hat mir schon mein Großvater vor gut 50 Jahren erklärt: „Junge, für billig sind wir zu arm.“ Und da hatte er recht. Ich bin immer gut damit gefahren, den Preis erst als letztes abzufragen, auch wenn ich so einige Male länger sparen musste um mir das gewünschte Produkt leisten zu können.

Aber um Qualität geht es den Testern gar nicht bei diesem Bluff Nr. 3: Sie haben beim Fachverband Matratzen-Industrie nachgefragt, wofür das Geld für eine 1000-Euro-Matratze ausgegeben wird: 200 – 250 Euro werden für die Produktion aufgewendet, aber – SKANDAL – 350 – 400 Euro bekommt der Handel. Leider war keine Zeit, den Handel mal zu fragen, was es mit dem Geld alles tut – und mir ist nicht klar, ob das jetzt der Beleg dafür ist, dass man Qualität auch ganz billig bekommt, wenn nur der Handel auf seine Spanne verzichtet. Oder ob man mit Produktionskosten von 200 – 250 Euro die “beste aller bisher getesteten Matratzen” wirklich für 199 Euro kaufen kann? So bleibt den Testern auch nur das windelweiche Fazit: „Klar ist: Ein Indiz für Qualität ist ein hoher Preis nicht.“ Unser Lieblings-Experte der Stiftung, Hans-Peter Brix ergänzt: „Bei den günstigen (im Gegensatz zu den teureren, Anm. moebel-branche.de) Boxspringbetten ist zu befürchten, dass aufgrund des Preises nicht unbedingt hochwertige Materialien eingesetzt werden. Das kann sich auf die Qualität auswirken.“ Das Bemerkenswerte ist, dass die Kollegen auch nicht die Zeit zu haben scheinen, im eigenen Medium zu schmökern.

Total Cost of Ownership versus Stiftung Warentest Milchmädchen-Rechnung?
Nebenbei: Heutzutage werden die Kosten eines Produkts gern über den ganzen Lebenszyklus und unter Berücksichtigung des CO2-Footprints berechnet. Nicht so die Verbraucherschützer der Stiftung.

Dabei macht das sogar der ADAC für unsere Autos, das berechnen deutsche Hundebesitzer: Für einen Hund muss man zwischen 80 und 250 Euro im Monat ausgeben. Eine Matratze wird „alle acht bis zwölf Jahre“ ausgetauscht: Nehmen wir die 1000-Euro-Matratze, die ja laut Stiftung Warentest zu teuer ist, aber als Matratze praktisch allein für einen guten Schlaf verantwortlich zeichnet – und rechnen wir mit ganz knapp mit acht Jahren Lebenszeit für diese gute Matratze. Insgesamt ergibt sich folgendes Bild:

10 Euro für einen gesunden, erholsamen Schlaf, der auf so viele Bereiche unseres Lebens großen Einfluss hat, sollten wir lieber nicht ausgeben, meint die Stiftung Warentest: 2 Euro müssen ja wohl reichen. (Aber darüber reden wir, wenn wir über Geld reden oder über die seltsamen Kriterien, an Hand derer die Stiftung in der Kategorie „Umweltschutz und Gesundheit“ Matratzen bewertet.)

Bluff Nr. 4: „Ein Schoner verhindert die Abnutzung“
Mag in einem Falle stimmen, in anderen nicht. Spannender finde ich den Satz: „Zudem verändern Auflagen die Liegeeigenschaften – zum Beispiel können Schulter- und Beckenzone ihre Wirkung verlieren.“ – Potz Blitz: Da erklärt uns die Stiftung, dass der Lattenrost unwichtig ist für die Qualität des Schlafens, dass es nur auf die Matratze ankommt. Aber der Einfluss einer dünnen Auflage, zwischen Lattenrost und Matratze gelegt, die kann sich schon auswirken auf das Liegegefühl. Wow. Schoner ja, Lattenrost nein.

Bluff Nr 5: „Gelschaum ist besser als Kaltschaum“
Die Stiftung Warentest schreibt: „Unsere Untersuchungen zeigen: Gelschaum ist eine Kaltschaum-Variante. Bessere Liegeeigenschaften als herkömmlicher Kaltschaum offenbart er im Test nicht.“ Das Bluff-Zitat stammt von der Firma Recticel – und die haben sich verpflichtet, das nicht mehr zu behaupten. Ein Verkäuferbluff ist das also nicht und er wird auch vom Hersteller behauptet nicht mehr – warum warnt uns dann die Stiftung vor längst überstandenen Gefahren? Vielleicht einfach, weil das eine gute Gelegenheit ist uns zu erzählen, dass die Stiftung Warentest für uns kämpft. Zitat: „Im Aprilheft von test schrieben wir, das Gel habe sich als Kaltschaum entpuppt. Das wollte uns die Firma vom Landgericht München verbieten lassen. Mit der Argumentation, die Matratze enthalte Gelschaum, konnte sie das Gericht nicht überzeugen.“ und unterschrieb eine Unterlassungserklärung.

Die Welt der Wunder-Redaktion hält einige Wunder für die Tester der Stiftung bereit: So widerspricht der vereidigte Gutachter für Bettwaren Stephan Schulze-Aissen den Testern wahrscheinlich unwissentlich in einigen Punkten – und am Schluss ist aus dem Off zu hören: “Gute Beratung ist gut investiertes Geld, denn auf das Bett freuen wir uns am Ende eines Tages doch alle.”

Bluff Nr. 6: „Mobilisiert und schützt die Wirbelsäule“
Zitat: „Das Heilsversprechen: Einige Anbieter versprechen, ihre Matratzen und Lattenroste würden zu einem gesunden Rücken verhelfen.“ Noch ein Bluff, der kein dreister Verkäuferspruch ist, sondern ein Herstellerzitat. Deshalb empfehle ich ja auch den Besuch eines Bettfachgeschäfts.

Die Stiftung bemüht Bernd Kladny, Generalsekretär der Deutschen Gesellschaft für Orthopädie und Unfallchirurgie sowie Orthopädie-Chefarzt an der Fachklinik Herzogenaurach. Der tut ihnen aber nicht den Gefallen und verdammt die Hersteller, sondern bleibt streng wissenschaftlich. Er wird zitiert mit: „Die Gesundheitsversprechen der Hersteller müssen kritisch hinterfragt werden, weil wissenschaftlich abgesicherte Studien fehlen.“ Praktisch heißt das, solange es keine Studien gibt, gibt es auch kein „Heilsversprechen“. Nochmals Kladny: „Eins ist sicher: Eine gute Matratze kann den Rücken abstützen, aber nicht heilen.“

Bluff Nr. 7: „Der Lattenrost hat großen Einfluss“
Nahezu jeder Hersteller und praktisch jedes Fachgeschäft, ganz besonders Unternehmen, die ein auf einander abgestimmtes Gesamtsystem von Unterfederung, Matratze, Kopfkissen und ggf. noch Zudecke entwickelt haben, sind davon überzeugt, dass man in einem Komplett-Bettsystem besser schläft als auf der Kombination von starrem Lattenrost und irgendeiner Matratze.

Das erläutern auch die Fachverbände, das propagieren Orthopäden, Ergonomie-Experten und alle anderen Berufe rund um den gesunden Schlaf. Die Stiftung Warentest sagt: Sie irren. Alle.

Dennoch testen sie selbst Boxspringbetten als Komplettsystem – und das auch noch im Rahmen eines reinen Matratzentests. Deshalb prüfen sie – ich meine halbherzig – ausgewählte (aber nach welchen Kriterien?) Matratzen sowohl mit zugehörigem (?) Lattenrost als auch auf einer starren Unterlage. Wie sie das genau testen bleibt unklar – zumindest ist es nicht möglich, von unabhängiger Seite die Tests ein weiteres Mal durchzuführen (eine Grundanforderung für wissenschaftliches, also unvoreingenommenes Arbeiten).

Ich bin auf einer Fülle von Betten, von Komplettbettsystemen gelegen – und ich bin überzeugt, dass die Mehrheit recht hat. Beispielsweise schlafe ich in einem Bett mit dem für mich passenden Kopfkissen besser als mit einem beliebigen Kissen – denn mein Kissen hat einen positiven Einfluss auf meinen Hals-Nacken-Kopf-Bereich, weil er mit der Matratze und der Unterfederung abgestimmt ist. Vergessen wir nicht: Das Kopfkissen gehört auch zum Bettsystem, sagt Stephan Schulze-Aissen, vereidigter Gutachter für Bettwaren. Und was schreibt Stiftung-Warentest Tester Hans-Peter Brix: „Ein einfacher starrer Lattenrost reicht meist völlig aus. Eine Federung ist nicht notwendig, kann allerdings den Komfort verbessern. Bestimmte Matratzen schwingen nicht so stark nach, wie z. B. Kaltschaum- und Viskoschaummatratzen. Ein gewisses Nachschwingen ist physiologisch erwünscht.“

Ich werde aber das Thema ab jetzt bei jedem Komplettsystem-Anbieter zuverlässig ansprechen. Versprochen.

Bluff Nr. 8: „Kaufen Sie besser ein abgestimmtes System“
Zitat: „Wir haben drei Matratzen jeweils doppelt geprüft – sowohl auf einer starren Spanplatte als auch auf einer vom Hersteller oder Händler empfohlenen Unterlage.“ – Wir wissen nicht welche Matratzen das waren, wir wissen nicht ob einfach der Händler eine nicht zur Matratze passende Unterfederung empfohlen hat – schließlich kaufen die Tester ja auch beim Discounter und bei Aldi ein – wo einen nur selten ausgebildete Fachleute beraten.

Die für ein unabhängiges eigenes Urteil notwendige Transparenz der Tests ist leider nur eine Pseudotransparenz. Wichtiger ist der Stiftung, wie sie beharrlich immer wieder erklären: Teuer muss nicht besser sein, billig ist oft dem Teureren überlegen. Diesmal als Tipp verkauft: „Die Testergebnisse aller seit 2008 (bislang bezogen sich alle Test auf Matratzen seit 2009, Anm. moebel-branche.de) untersuchten Matratzen stehen im Produktfinder Matratzen auf test.de. Der Vergleich zeigt: Die zuletzt geprüften teuren Kaltschaummatratzen zu Preisen zwischen 600 und 1 390 Euro sind nicht besser als andere, die die Hälfte kosten – ja nicht einmal besser als Rollmatratzen von Aldi oder Lidl.“ Ein Beleg, dass die Empfehlung ein abgestimmtes System zu kaufen, ein Bluff ist, ist das nicht.

Bluff Nr. 9: „Nach zehn Jahren ist der Rost durchgelegen“
Zitat: „In unseren Stichproben versuchte jeder Verkäufer, uns zur Matratze auch eine neue Unterfederung aufzuschwatzen.“ Ist Ihnen aufgefallen, zum allerersten Mal kennen die Tester den Begriff Unterfederung, nach all den unnötigen Lattenrosten.

Natürlich kennen die Redakteure/Tester den Unterschied zwischen „aufschwatzen“ und – siehe Bluff 7 und 8 – „als abgestimmtes Gesamtsystem anbieten“. Natürlich wissen wir nicht wie viele Verkäufer mit welcher Ausbildung in welcher Art von Geschäft den redlichen Testern etwas aufzuschwatzen versuchten; natürlich wissen wir nicht, ob die Verkäufer aufgrund eines Matratzentyp-Wechsels eine Unterfederung zusätzlich zur Matratze angeboten haben – inzwischen bin ich den polemisch-vorwurfsvollen Ton fast schon gewohnt.

Mein Fazit: Ich glaube die der Stiftung Warentest scheinbar inhärenten Lattenrost-Phobie gepaart mit den „billig, billiger, am billigsten“ ist ein Schlüssel zum Verständnis der Kritik. Diesmal liest sich das so: „Sogar dem 12-Euro-Rollrost von Ikea können die Haltbarkeitsprüfungen nichts anhaben.“

Mir allerdings kann diese dauerhaft polemisch lässige, oder besser fahrlässige Art, die Verkäufer zu diffamieren, durchaus etwas anhaben.

Wenn mit wenig präzisen, wenig korrekten Aussagen und nur selten nachvollziehbaren Tests die Fachverkäufer und Bettenberater in die Ecke der raffgieren Verkäufer gestellt werden, die auf Kosten der eigenen Kundschaft und ihres gesunden, erholsamen Schlafs rasch noch ein paar Euro extra machen wollen, dann drängt sich die Frage auf: Brauchen wir eine neue, unabhängige, moderne, unbestechliche Institution “Stiftung Warentest”?

BESTBED GmbH & Co. KG
Gattingerstr. 15a
97076 Würzburg
Deutschland
info@bestbed.de
www.bestbed.de

Deavita.com ist – so steht es auf der Deavita-Website – “für alle, die immer neugierig sind, was das Leben zu bieten hat. Unser informatives Lifestyle-Portal befasst sich mit aktuellen Themen rund ums Haus, mit Schönheits- und Mode-Trends, Rezepten, DIY-Projekten, moderner Kunst und mehr. Hier finden Sie alles – von praktischen Wohntipps und Einrichtungsideen über gesunde Ernährung und Diäten, bis hin zu leckeren Rezepten, mit denen Sie Ihre Familie und Freunde überraschen können. Auf Deavita.com erscheinen täglich zahlreiche nützliche Artikel, die auf Sie warten. Lassen Sie sich auf unseren Seiten inspirieren!”

© Titelfoto: Betten-Kramer Betten-Kramer wirbt nicht mit der großen Auswahl, die sie auch haben, sondern so: “Ihr Vorteil bei uns: unsere Ausbildung! Denn nur mit dem richtigen Wissen ist es möglich, den Kunden fachlich korrekt zu beraten. Daher wird bei uns das Thema Aus- und Weiterbildung groß geschrieben. Vom jungen Auszubildenden über erfahrene Fachkräfte bis hin zu „alten Hasen“ lernen wir alle täglich immer weiter, an der Ware und im Miteinander.

Und so stehen Ihnen bei Betten Kramer an der Heeper Straße diplomierte Schlafberater, eine Physiotherapeutin und Textilbetriebswirte zur Verfügung, wenn es darum geht, Sie richtig zu beraten.”
www.betten-kramer.de

Kursiv gesetzte Textpassagen = Zitate aus dem Artikel zum Matratzentest der Stiftung Warentest

www.test.de

Zum Google Plus Profil von Detlef Rochow